Co je konverze v prodeji? Definice, vzorec a příklad výpočtu. Marketingová strategie

Mnoho lidí určitě slyšelo nebo se setkalo na internetu s podmínkami, jako je míra prokliku (CTR) nebo Konečná sazba. Všechny tyto pojmy jsou spojeny jedním společným pojmem - konverzí v prodeji.

Konverze - co to je

V podstatě je přeměna "transformace" potenciálního kupce na reálnou. Konverze pomáhá posoudit efektivitu celého podniku, pochopit, s pomocí kterého můžete zvýšit počet prodejů. Jak vypočítat konverzi prodejů v obchodě?

Je třeba připomenout, že i při stejných mírách konverze závisí zisk na počtu potenciálních kupujících. Například při 6% konverzi a 100 potenciálních zákazníků je ziskové rozpětí 6 rublů. Pokud však počet potenciálních kupujících vzrostl na 1000, je zisk již 60 rublů (se stejnou konverzí 6%).

Jak se přepočítává konverze

Pro výpočet byl vyvinut speciální vzorec pro přeměnu prodeje, který je velmi snadno zapamatovatelný. Vypadá to takhle.

(Počet zákazníků / počet návštěvníků) x 100% = konverze

To znamená, že tento poměr počtu kupujících k počtu obyčejných návštěvníků, vynásobil 100 procent.

Chcete-li pochopit, jak efektivní je podnik, konverzní poměr by měl být blízko k určitým normám. Hodně závisí na specifikach obchodu. Například u obchodů s oděvy nebo jiných nepotravinářských výrobků jsou konverzní poměry ve výši 30% velmi dobré. Ale u obchodů s potravinami číslo často dosahuje 75-80%. V obchodě s úzkou specifikací, kde rozsah není příliš velký, je přeměna prodeje často na úrovni 10-15%.

Měření konverze byste určitě měli zvážit provoz. Pokud na webu nebo do obchodu přichází necílové publikum, výrazně snižuje konverzi.

Příklad výpočtu konverze v obchodě

Budeme podrobněji informováni o tom, co je konverze v prodeji. Předpokládejme, že máme malý obchod prodávající luxusní hodinky. Abychom zvýšili tržby, vyvinuli jsme internetový obchod s atraktivním designem, uživatelsky přívětivým rozhraním a jedinečným popisem drahých značek. Chcete-li provést objednávku, musíte vybrat požadovaný produkt, klepnout na tlačítko "Koupit" a poskytnout data pro doručení. K dispozici je možnost platby přímo na webu nebo v hotovosti po importu.

Ukazuje se, že účelem webu je dostat uživatele k vyplnění objednávkového formuláře. Po dokončení všech uvedených akcí se správce kontaktuje s kupujícím, aby potvrdil a projednal podrobnosti o aplikaci.

Každý den přijíždí na naše stránky více než 600 lidí. Ze všech těchto lidí klikněte na tlačítko "Koupit" a projděte všechny fáze objednání pouze 6 osob. Ukazuje se, že 6 uživatelů, kteří opustili své údaje - 1% všech návštěvníků webu. Následně bude přepočet prodeje našeho webového zdroje o 1%. Hodně nebo málo, je těžké říct. Vše závisí na zvoleném předmětu a na úrovni konkurence v něm. Jaká je konverze v prodeji určena, nyní se dozvídáme, jak zvýšit konverzi.

Zvýšení konverze prodeje

Když se manažeři potýkají s problémem rostoucí konverze, první myšlenkou je přilákat více návštěvníků do prodejny nebo na místo. Například, aby návštěvnost rostla od 600 lidí denně až do roku 2000, nebo dokonce více. Teorie velkých čísel nepochybně funguje, ale existuje účinnější možnost.

Musíme postupně každodenně analyzovat práci společnosti, potřeby jejích zákazníků a na základě této analýzy zlepšit službu, zlepšit a rozvíjet místo. Tím získáme větší návratnost stávajících zákazníků. A ti noví prostě nechtějí opustit.

Pouze konstantní práce na projektu přispívají ke zvýšení zisku. A v této práci hraje významnou roli marketingová strategie zvolená firmou.

Marketingová strategie

Zjistili jsme, jaká je konverze v prodeji. Nyní zvažte koncept marketingové strategie - součást celkové strategie organizace. Jedná se o specifický soubor činností společnosti, s přihlédnutím k situaci na trhu, určení marketingových kanálů k dosažení výsledku kvality

Nejdůležitější pro každou marketingovou strategii je plán její implementace. Kromě toho je třeba pravidelně analyzovat současné potřeby trhu. To pomůže vytvořit produkty, které jsou požadovány určitými skupinami spotřebitelů.

Plánování marketingové strategie se skládá ze tří fází:

- Analýza situace nebo provedení úplného auditu současné situace společnosti, jejího prostředí a očekávané budoucnosti.

- Vypracování cílů a způsobů jejich dosažení.

- výběr nástrojů, s nimiž můžete efektivně sledovat zvolenou strategii.

V ekonomice, abychom určili marketingové strategie, existují speciální matice. Uvádějí konkrétní strategická rozhodnutí.

Jeden z nejslavnějších je Matrix Boston Consulting Group. Dalším jménem je "Podíl na trhu - růst trhu". Na konci 60. let byla tato matice vyvinutá a aplikována v praxi firmou "Boston Consulting Group". Podle něho je každá firma popsána jako společná sada strategických výrobních jednotek pomocí analýzy portfolia. Tento model umožňuje strukturovat všechny problémy v podnikové strategii. Je charakterizována srovnávací jednoduchostí, ale hlavní nevýhodou je nedostatek přesných odhadů produktů ve střední pozici, což je v každé společnosti většina.

Existuje také soutěžní matice, kterou vynalezl americký vědec M. Porter. Podstata jeho koncepce spočívá v tom, že pro získání vysokých ukazatelů zisku musí mít firma silnou pozici ve vztahu k konkurentům ve své oblasti.

Ze všech různých marketingových strategií je třeba poznamenat následující:

- Strategie inovací, zavádění nových produktů a technologií.

- Diverzifikace, tj. Stažení produktů, které nemají žádnou souvislost s hlavní činností společnosti.

- internacionalizace - systematický vstup na zahraniční trhy.

- Segmentace, nebo jinými slovy, vypracování strategie pro jednotlivé skupiny spotřebitelů (segmenty).

Existují další typy marketingových strategií. Velmi často podniky kombinují prvky různých strategií a zavádějí svůj vlastní jedinečný koncept.

Marketingová strategie (příklad)

Řekněme, že náš luxusní obchod s hodinami přináší nedostatečný zisk. Počet návštěvníků na našich webových stránkách roste, ale podíl konverze zůstává na stejné úrovni. V souladu s plánem provádíme analýzu současné situace, identifikujeme naše slabiny. V této fázi je nutné určit portrét cílového spotřebitele. Nezapomeňte studovat návrhy konkurentů v naší oblasti.

Analýza ukázala, že následující faktory mají negativní dopad:

- komplexní funkce webu;

- nedostatečný technický popis zboží;

- Rozsah je omezen pouze drahými modely hodinek.

Na základě údajů čítačů analytiků zjistíme, že velké množství lidí středních vrstev přichází na místo, pokud jde o příjem, nedosahují cílového spotřebitele.

Na základě shromážděných údajů se rozhodneme dodržovat inovační strategii. Rozšiřujeme sortiment o nové kategorie zboží, které nejsou nižší než naše hlavní produkty, ale za sníženou cenu.

Plánujeme řadu opatření, abychom přepracovali design a nasytili karty novými užitečnými informacemi. Řídíme provádění strategie ve všech hlavních etapách.

Zde může být marketingová strategie. Příklad ukazuje příležitost přemýšlet kroky v podnikání v předstihu a vydělat větší zisky jako výsledek.

Proč byste se měli obrátit na agenturu

Nyní je velmi oblíbené kontaktovat internetovou marketingovou agenturu. Takto složité postupy, jako je přepočet konverze, analýza trhu, hledání slabých míst, vypracování marketingové strategie a plán její implementace rozhodne odborník se zvláštním vzděláním. Takový zaměstnanec by měl mít jasné znalosti o všech podmínkách a ukazatelích. Je žádoucí, aby měl skutečné zkušenosti s prací na projektech v podobné oblasti podnikání.

Pokud v zaměstnance nemůžete najít takového zaměstnance, bude správným rozhodnutím kontaktovat marketingovou agenturu. Vzhledem k tomu, že většina reklamy se nyní přesunula na internet a bez firemních webových stránek, žádná vážná společnost se nemůže vypořádat, objeví se více agentur, které se specializují na internetový marketing.

Tyto organizace poskytují zpravidla komplexní služby pro propagaci vaší značky. Kromě rozvoje marketingové strategie vám agentura vytvoří kontextovou a bannerovou reklamu, vybírá webové stránky pro umístění obchodní nabídky. Internetová marketingová agentura se také zabývá propagací vyhledávačů, vytvářením a naplněním stránek.

Při výběru společnosti zhotovitele by měla být zodpovězena veškerá odpovědnost. Koneckonců to bude do značné míry záviset na úspěchu vaší společnosti a naplnění jejích hlavních funkcí - uspokojování poptávky spotřebitelů a zvyšování zisku.

Nyní bylo jasné, jaká je konverze v prodejní a marketingové strategii.