Jak identifikovat potřeby

Jak identifikovat potřeby zákazníka a proč budete potřebovat. Jakmile jste spokojeni s prodejcem, aby vám okamžitě mluvit o stupních prodeje , a po splnění je nutné identifikovat potřeby.

„Proč ano já, a tak se prodávají?“ - chci říct hned,

Ale! koupi auta, a jen tak nějaký nákup pomáhá lidem dostat to, co chtějí. Je nutné identifikovat potřeby a aby zákazník nabídku, kterou nelze odmítnout.

„Je to jednoduché!“ - říkáte.

Nicméně, flexibilita je třeba udělat, je třeba nakonfigurovat klienta vlnu, pochopit, že je třeba říci, že návštěvník, a jaká slova budete muset použít v komunikaci s ostatními lidmi.

Dovednost identifikovat potřeby nám umožňuje hovořit o své profesionalitě a odlišit vás od „chůzi ceníků.“

Statistika neúprosná věc.
Nedávno jsem se setkal zajímavý materiál, který řekl, že 70% zákazníků kupovat není přesně to auto, které plánovaly. Samozřejmě, že to mě nepřekvapuje. Když jsem prodával auta, měl jsem takovou transakci. Zákazníci přicházejí a řekl, že chce auto «X», a opustil showroom o «Y» vozů.

Odborně připravené a vyškolené prodejci vždy prodat to, co je na skladě a co nejlépe vyhovuje zákazníkovi. Jakmile jste našli společnou řeč - prodej se stává rychlé a snadné.

Pokud se v průběhu komunikace můžete sdělit, že vaše nabídka lépe a co je nejdůležitější, že klient bude rozumět, i když nebude kupovat auto nyní - jste vyhráli. vám pomohl klientovi pochopit své touhy.

To je profesionalita vás jako prodejce. Získáte spokojené zákazníky, vyšší mzdy, a doporučuji. Výhody pro zákazníky z komunikaci s vámi - minimální čas strávený na hledání dokonalé auto. Díky vám, že našli auto, které nemohli ani snít.

Podle statistik, lidé koupit auto jednou za 2-7 roky, a ty prodat každý den. Musíte být odborníkem ve svém oboru.

Vše, co potřebujete v procesu komunikace - to je klást otázky pochopit klienta a udržet kontrolu nad situací.

Rád bych vám nabízí jednoduchý způsob, jak začít prodávat nebo jak identifikovat potřeby

Za prvé, zeptejte se klienta jak on plánuje používat auto po zakoupení, a pokusit se získat co nejpodrobnější odpověď. Neptejte se, „Proč potřebujeme“ nebo „Proč je potřeba.“

Můžete také požádat o očekávání z auta, muž se chce dostat.

Zde můžete získat odpověď: „Chci spotřebu paliva vozu.“ Ale budete potřebovat více informací. Možná se ptáte: „Jaké další návrhy?“ Pokud jste neobdrželi odpověď, pak je na čase, aby se „býka za rohy“ a začít klást otázky týkající se velikosti vozu (snad mohou mít omezení na výšku stropu exit brány v garáži), barvu, počet lidí které by měly být umístěny v autě.

Nakonec budete mít něco takového:

Potřebuji efektivní auto, které vás pohodlně 4 osoby.

Stroj by měl mít minimálně 4 dveří.

Stroj musí být dynamická a mají dobré brzdy.

Stroj by měl mít světlou barvu a tak dlouho, jak je to možné záruky.

Výborně. Máte první a informace, které potřebujete.

Co teď?

Opakuji to, co jste slyšeli co nejpřesněji, s použitím fráze klienta. a sumarizovat

„Co jsem ti rozuměl, budete potřebovat auto X, chcete, aby být vybavena jak Y a vypadal jako Z»

bedlivě sledovat jejich reakce na váš malý monologu. Pokud vidíte radost a úlevu na tváři - to znamená, že jste správně pochopili klienta a že je připraven naslouchat víc.

Pak by měl jít do definice pojmů, a sice, co tím myslí tím „ekonomické“, „dynamický“, „light“.

Nejčastěji se stává, že nemáte takové auto, ale nebojte se o tom. Ukažte, že máte pozornost zákazníka a zaměřit se na to, co je v autě od přání klienta. Je velmi obtížné, ale žádná jiná cesta.

Pokud jste úspěšně prošly přechodnou fázi finanční složky transakce.

Hodně štěstí.